Принципиальное отличие в работе с типографиями между поставщиками бумаги и поставщиками оборудования, особенно дорогостоящего, состоит в том, что, как правило, для приобретения техники типографии берут кредит в банках, которые имеют возможность надежно застраховать долговые обязательства фирмы ее активами. А во взаимоотношениях российских бумажников и полиграфистов страхование рисков, по сути, отсутствует. Так уж сложилось, ведь снабжение типографий бумагой ─ это не отдельный масштабный контракт, который заключается при поставке печатной машины, а рутинное, повседневное дело. Фигурирующие при этих сделках суммы не всегда могут заинтересовать банки для их кредитования. Поэтому, предоставляя товарный кредит полиграфическому предприятию, оптовик использует собственные оборотные средства. Это ─ общемировая практика. Но если в западных странах регулированием рисков в бизнесе занимаются страховщики, которые покрывают большую часть ущерба поставщика, а в отношении к дебитору применяют серьезные санкции, то в России эта практика пока не сложилась. Но только правовыми методами с должниками бороться трудно ─ дело в том, что действующая правовая система в подобных случаях не всегда эффективна. Решение вопроса о передаче дела в арбитражный суд является «крайней мерой» поставщика ─ тот до последнего момента пытается урегулировать вопрос путем переговоров. Но есть фирмы, которые даже после судебного решения не стесняются прибегать к различным уловкам, чтобы не исполнять свои долговые обязательства. Более того, нередки случаи, когда полиграфическое предприятие, получив от одного оптовика в виде товарного кредита бумагу и не заплатив за нее, пытается начать работать по этой же схеме с другим оптовиком.

Комментируя эту ситуацию, исполнительный директор СБО Ольга Широкова отмечает: «Подобная практика наносит огромный вред российскому бизнесу. Бумажный оптовик и производитель связаны жесткими договорными рамками, и просрочка платежей со стороны оптовика ведет к тому, что производитель сразу прекращает отгрузку бумаги! Кроме того, бумага часто выкупается по предоплате с использованием банковских кредитов. И если клиент не платит за эту продукцию, то фирма-продавец несет еще и косвенные убытки, выплачивая банковские проценты. При этом сами типографии жизненно заинтересованы в том, чтобы на местном складе поставщика всегда была бумага в нужном количестве и ассортименте. Оптовая бумажная торговля ─ неотъемлемая составляющая полиграфической инфраструктуры. Все это понимают. Тем не менее некоторые типографии не спешат расплатиться с поставщиком бумаги в срок, а приобретают, например, оборудование за счет товарных кредитов от бумажников».

Получается, клиент не всегда прав...

Что следует противопоставить этой тенденции?

Как сообщество бумажников может защитить свой бизнес?
Руководители фирм, входящих в Содружество, считают, что один из наиболее эффективных барьеров от неплатежей ─ это обмен информацией о деловой репутации фирм, получающих товарные кредиты, в данном случае ─ бумагу. И в СБО такая практика уже существует: там работает комиссия по информации, где аккумулируются сведения о просроченных платежах и неплательщиках.

Корреспондент нашего журнала поинтересовался у компаний-оптовиков тем, как обычно ведется работа по возврату долгов. Один из самых распространенных способов ─ переговоры. Ниже приведен типичный пример такого диалога.


День 1-й
Оптовик. Здравствуйте, уважаемый ФИО. Кажется, Вы забыли оплатить поставку по нашему договору...
Типография. Правда?! Мне нужно проверить, давайте созвонимся на следующей неделе...
День 7-й
О. Здравствуйте, уважаемый ФИО. По вопросу оплаты бумаги...
Т. Ах да, я все выяснил, оплата поступит к Вам завтра же!
День 8-й
О. Здравствуйте, уважаемый ФИО. К сожалению, оплата не поступила...
Т. Правда?! Мне нужно проверить, давайте созвонимся на следующей неделе?
День 14-й
О. Здравствуйте, уважаемый ФИО. По вопросу оплаты бумаги...
Т. Ах, да, конечно, я проверил, оплата действительно не прошла, но я сегодня же скажу, чтобы Вам отправили деньги!
День 15-й
О. Здравствуйте, уважаемый ФИО. Оплата не поступила...
Т. Ах, ну да! Знаю. Но знаете, мне пока не оплатил тираж один наш очень хороший заказчик (далее ─ ОХЗ). Он должен оплатить завтра ─ и деньги сразу же поступят к Вам!
День 20-й
О. ???
Т. Ну не поступили нам пока от ОХЗ деньги! Вы так часто звоните, что даже моя секретарша Вас узнает.
День 22-й
О. ???
Т. Знаете, у меня сейчас зарплата персоналу ─ мне что, их без зарплаты оставлять?!
И аренда! И бюджет!
День 25-й
О. ???
Т. Знаете, я же все Вам рассказал в прошлый раз! Сколько можно звонить?! Я даже не знаю, захочу ли я с Вами сотрудничать в будущем.
День 30-й
О. ???
Т. Ладно! Я Вам оплачу, но на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество со мной не рассчитывайте! Буду сотрудничать с вашим конкурентом, который, в отличие от Вас, лояльно к нам относится!
О. ???

или:
Т. Непонятно что-то с цифрами, давайте проведем сверку!
О. ???
Т. Та партия/часть той партии товара, как мне сказали, не соответствовала качеству, давайте выяснять почему.
О. ???
Т. Мы не Вам одним должны, и ничего, все ждут!
О. ???
Т. Директора нет на месте (после слов секретаря «Как Вас представить» и паузы).
О. ???
Т. У меня персонал уже второй месяц без зарплаты!

а также:
─ главбух в отпуске/в декрете/заболела;
─ деньги задержались в банке «Фонарь»;
─ судимся с заказчиком;
─ .......

Понятие «деловая репутация» всегда играло важную роль в бизнесе. Известно, например, как высоко ценилось в дореволюционной России купеческое слово, которое, по сути, заменяло юридически оформленный договор. Это слово давало гарантию выполнения обязательств, а его нарушение ставило крест на предпринимательской деятельности человека и даже приводило злостных нарушителей в долговую яму. Сегодня это понятие переживает в современной России второе рождение. Готовя эту публикацию, редакция журнала «Полиграфия» попросила руководителей типографий и фирм-поставщиков бумаги высказать свое мнение о принципах взаимоотношений с деловыми партнерами. В частности, мы интересовались, влияет ли на эти взаимоотношения деловая репутация контрагента, что вкладывается в это понятие и как она оценивается.


Сергей Наон, менеджер по продажам книжно-журнальной бумаги компании UPM
Бесспорно, деловая репутация партнеров имеет важное значение. Каждый бизнесмен обязан также поддерживать на высоком уровне и собственное реноме. В UPM искренне полагают, что открытость ле-жит в основе доверительных отношений между людьми, без которых невозможно тесное и эффективное сотрудничество. На мой взгляд, хорошая деловая репутация ─ это устойчивая положительная оценка компании и ее руководителей, которая складывается из целой совокупности важных факторов. К таким, в частности, относятся хорошая кредитная история, инвестиционная привлекательность, финансовая стабильность. Несомненно, такая оценка требуется, что-бы объективно определить, как будут строиться отношения с клиентом.


Андрей Сулейков, первый заместитель генерального директора ОАО «Полиграфический комплекс «Пушкинская площадь»
Значение деловой репутации в партнерских отношениях трудно переоценить. В нашем бизнесе достаточно много зон риска. Соответственно, работа с партнерами, имеющими высокую деловую репутацию, ─ это дополнительная гарантия и эффективный способ снижения рисков. Деловая репутация в крупных мировых компаниях вычисляется по известной формуле и капитализируется в качестве актива. Таким образом, инвестиционная привлекательность компаний с положительной деловой репутацией значительно выше. Рынок в России не так сбалансирован, как в ведущих экономических державах, не говоря уже конкретно о фондовом рынке. Поэтому с практической стороны больше работает именно критерий деловой репутации.

Мы внимательно следим за движениями на нашем рынке. Новости быстро становятся известными всему сообществу, ведь рынок достаточно узкий.

«Отношения с поставщиками бумаги обязательно строятся на договорной основе, ─ добавляет Феликс Шадрунов, директор управления логистики ОАО «Полиграфический комплекс «Пушкинская площадь». ─ Но не все случаи в жизни можно предусмотреть на бумаге, поэтому доверие, основанное на репутации, в значительной мере определяет формы работы, возможность взаимных уступок и т. д. Деловая репутация ─ это восприятие компании ее контрагентами или, другими словами, имидж фирмы. Оценивается она по той информации, которую о партнере можно получить на рынке. Конечно, это понятие имеет чрезвычайно важное значение. Ненадежная и нестабильная фирма не может рассматриваться как деловой партнер, так как в нашем случае любой срыв может привести к остановке производства, что в свою очередь больно ударит по заказчи-ку. А этого мы допустить не можем».


Из приведенных выше высказываний можно сделать вывод, что деловая репутация становится экономической категорией в деятельности фирмы, ее капиталом.
Если компания имеет положительную репутацию, т. е. она прозрачна, стабильна, четко выполняет свои обязательства, то и кредиты она получит быстрее, и процентная ставка кредитования для нее может быть ниже. А с компанией, нарушающей обязательства, прибегающей к различным уловкам, чтобы отсрочить платежи, партнеры-поставщики либо вообще работать не будут, либо будут, но только при условии 100-процентной предоплаты, по принципу «Утром деньги, вечером стулья». Очевидно, что с одной стороны, ведение бизнеса всегда сопряжено с известным риском, но с другой стороны, трезвая и всесторонняя оценка риска ─ залог успеха на любом рынке. И вот тут встает вопрос о том, как фирма-кредитор может получать полную и объективную информацию о своих контрагентах ─ реальных и потенциальных, которым она будет предоставлять товарный кредит.


Михаил Журавлев, директор дивизиона полиграфических материалов компании «Комус»
Мировая практика уже давно выработала подходы к решению задач такого рода. В экономически развитых странах деловую репутацию отслеживают кредитные бюро, в которых аккумулируется информация о кредитных историях как физических лиц, так и организаций ─ их финансово-хозяйственной деятельнос-ти, активах, а главное ─ об их аккуратности в исполнении долговых обязательств. В нашей стране также создаются кредитные бюро, примером которых может служить Национальное бюро кредитных историй при Ассоциации российских банков. А введение в действие летом этого года закона «О кредитных историях», который был принят 30 декабря, даст «зеленый свет» стремительному развитию института кредитных бюро в России.

Примечательно, что в Европе успешно функционируют и так называемые информационно-инкассовые компании, в перечень предлагаемых услуг которых входит текущее отслеживание кредитных историй заемщиков и взыскание задолженностей путем переговоров или в судебном порядке. Со временем, по мере совершенствования законодательства и приближения российского рынка к мировым нормам, и у нас ожидается широкое применение подобной практики. Но сейчас пока этого нет, и торговые компании вынуждены сами минимизировать риски неплатежей. Один из возможных способов ─ это открытый обмен информацией.

По мнению генерального директора Ассоциации безопасности предпринимательства и личности, кандидата юридических наук Игоря Борисова, объединениям типа Содружества бумажных оптовиков необходимо выработать корпоративные правила обмена информацией, и эти правила должны быть отражены в договорах с контрагентами. То есть партнер должен знать, что в рамках данного Союза есть стандарт отношений, и если контрагент умышленно нарушит свои обязательства, компания, предоставившая ему кредит, сообщит эту информацию другим участникам сообщества. За рубежом такая практика создания корпоративных правил между участниками рынка используется достаточно широко, и она позволяет сформировать систему, уменьшающую риски бизнеса на данном рынке.


Сейчас многие компании уже сами заинтересованы в том, чтобы иметь репутацию надежного и честного партнера. На сайте Торгово-промышленной палаты РФ мы обнаружили «Реестр надежных партнеров», в который входят предприятия, имеющие безупречную деловую репутацию. Характерный факт: для того, чтобы попасть в этот Реестр, фирмы должны предоставить для проверки все документы, отражающие их финансово-производственную деятельность и, самое главное, пройти независимую оценку Национального кредитного бюро России.

Редакция журнала «Полиграфия» впервые поднимает вопрос деловой репутации в нашей отрасли. Эта проблема, как известно, волнует не только поставщиков бумаги, но и все остальные предприятия: издательства, типографии, поставщиков оборудования, расходных материалов и т. д. Мы открыты для широкого обсуждения этой темы с отдельными фирмами и отраслевыми союзами.

В заключение мы публикуем список, который является результатом обмена мнениями членов СБО и озаглавленный «Реестр НЕнадежных партнеров». Для удобства восприятия наименования организаций и имена физических лиц, сотрудничество с которыми не входит в планы конкретного члена СБО, отображены в колонках, озаглавленных соответственно «Получатель бумаги» и «Лица, представлявшие получателя бумаги». Член СБО, выражающий свое мнение, ─ в колонке «Компания-оптовик».